![]() |
Guia docente | |||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
DATOS IDENTIFICATIVOS | 2024_25 | |||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
Asignatura | NEGOCIACION EMPRESARIAL | Código | 00512039 | |||||||||||||||||||||||||||||||||||||
Enseñanza |
|
|||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
Descriptores | Cr.totales | Tipo | Curso | Semestre | ||||||||||||||||||||||||||||||||||||
6 | Optativa | Segundo |
||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
Idioma |
|
|||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
Prerrequisitos | ||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
Departamento | DIREC.Y ECONOMIA DE LA EMPRESA |
|||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
Responsable |
|
Correo-e | pminb@unileon.es bjimp@unileon.es |
|||||||||||||||||||||||||||||||||||||
Profesores/as |
|
|||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
Web | http:// | |||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
Descripción general | ||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
Tribunales de Revisión |
|
|||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
Competencias |
Código | |
A6643 | 512CA1 Analizar y evaluar la situación para tomar decisiones sobre el manejo más adecuado del proceso de negociación empresarial, interpretando las características del ambiente, los procedimientos y la(s) persona(s) con las cuales negocia, y definiendo la estrategia o táctica más adecuada para poder realizar el proceso de negociación con confianza y una actitud de cumplimiento de compromisos |
A6649 | 512CA15 Conocer los enfoques, técnicas y herramientas que se utilizan en el proceso de negociación empresarial que permita reforzar su rol de emprendedor, empresario y/o directivo, abarcando todas las fases del proceso: la planificación de la negociación, el proceso en sí y el acuerdo a que debe llegar todo proceso de negociación |
A6654 | 512CA2 Aprender un método práctico de negociación que permita aumentar considerablemente la eficacia negociadora con el fin de que el alumno pueda ejercitar y desarrollar su capacidad para negociar en el mundo empresarial |
B778 | 512CT1 Asistir en los procesos de negociación y ejecución de las operaciones de compra-venta internacional de productos/servicios |
B790 | 512CTT5 Compromiso ético y responsabilidad en el trabajo |
B798 | 512CTT13 Trabajar en equipo, respetando la opinión de los demás, mostrando habilidad para las relaciones interpersonales y colaborando activamente en pro de los objetivos del grupo |
B799 | 512CTT14 Trabajar en un contexto internacional y multicultural |
Resultados de aprendizaje |
Resultados | Competencias | ||
Reconocer y aplicar adecuadamente los conceptos básicos, estrategias y tácticas del proceso de negociación | A6643 A6649 |
||
Desarrollar el comportamiento adecuado para realizar un proceso de negociación | A6654 |
B778 B798 |
|
Comprender la importancia de los valores éticos y morales que deben contar en todo proceso de negociación | B790 |
||
Evaluar las probabilidades de los diferentes escenarios del mercado para poder asumir decisiones en el proceso de negociación | B799 |
Contenidos |
Bloque | Tema |
TEMAS TEORÍA | Tema 1: Negociación: Primeras ideas Concepto y definición de negociación. Tipologías. Objetivos e intereses de la negociación. Negociación sobre la base de principios. Tema 2: Desarrollo del estudio del conflicto Concepto, enfoque y tipología del conflicto. Escuelas y teoría sobre el conflicto. Escalada del conflicto. Gestión del conflicto. Tema 3: Cuestiones psicológicas e individuales Principales estilos de negociación. Temperamentos negociadores clave. Efectos del poder en la negociación. Hacerse valer y principios de persuasión. Tema 4: Etapas del proceso de negociación Etapa de preparación. Etapa introductoria. Etapa de iniciación. Etapa de intensificación. Etapa de cierre. Tácticas de engaño, estilos diferentes y ética. Tema 5: Mediación y negociación por equipos Intervención de terceras partes en la negociación: Papel del mediador y organización del proceso. Estrategias y tácticas de mediación. Niveles de intermediación. Negociación por equipos: Dinámicas de grupo. Táctica del tipo bueno, tipo malo. Ventajas e inconvenientes. Tema 6: Cuestiones internacionales Cultura y elementos culturales. Dimensiones culturales de la negociación. Estilos de negociación por áreas geográficas. Tema 7: Negociación en la Era Digital - Estrategias y desafíos Conceptos fundamentales de la negociación digital. Herramientas tecnológicas y plataformas de comunicación. El papel de la inteligencia artificial en la negociación. Desafíos en la negociación digital. Importancia de la inteligencia emocional en entornos virtuales. Efectividad en la comunicación digital. Tema 8: Negociación sostenible y creativa - Fomentando la innovación y responsabilidad social Integración de la sostenibilidad en la negociación. Responsabilidad social en la negociación. Técnicas de creatividad en la negociación. Estudio de casos de negociación innovadora. Fomento de la innovación a través de la colaboración. |
Planificación |
Metodologías :: Pruebas | |||||||||
Horas en clase | Horas fuera de clase | Horas totales | |||||||
Estudio de caso | 23 | 13 | 36 | ||||||
Tutoría de Grupo | 9 | 10 | 19 | ||||||
Sesión Magistral | 22 | 27 | 49 | ||||||
Pruebas mixtas | 4 | 24 | 28 | ||||||
Realización y exposición de trabajos. | 2 | 16 | 18 | ||||||
(*)Los datos que aparecen en la tabla de planificación són de carácter orientativo, considerando la heterogeneidad de los alumnos |
Metodologías |
descripción | |
Estudio de caso | El método del caso permitirá al alumno ver el carácter práctico de los fundamentos teóricos vistos en clase. Los casos que se proponen en esta asignatura muestras situaciones de empresas reales. En consecuencia, los casos proporcionan una oportunidad para aplicar los conceptos trasmitidos en las clases de contenido teórico a la vez que ayudan a desarrollar hablidades de pensamiento estratégico. El alumno deberá leer el caso por adelantado y pensar posibles respuestas a las preguntas planteadas en el mismo como paso previo a la puesta en común en el aula. En algunas ocasiones, los casos se resolverán individualmente y otros en grupo, tanto dentro como fuera del aula; en general, los casos se resolverán oralmente en clase y los alumnos tendrán que entregar al profesor un resumen del caso realizado, o bien se entregarán a través de la plataforma moodle. |
Tutoría de Grupo | Las tutorías colectivas se realizarán en el aula o a través de la plataforma moodle y serán obligatorias. En ellas, se realizará principalmente un seguimiento de los trabajos monográficos en curso realizados por los distintos equipos, se llevará a cabo la exposición de dichos trabajos y se resolverá cualquier duda puntual de carácter teórico-práctico que pueda surgir. Además, se utilizará cualquier contenido adicional para mejorar la comprensión de la asignatura (multimedia, noticias, dinámicas etc.). Finalmente, 4 de las horas de tutorías se utilizarán para la realización de las dos pruebas parciales de contenido teórico-práctico de la asignatura. |
Sesión Magistral | Para cada tema, el profesor presentará y explicará los principales objetivos del mismo apoyándose en ejemplos de casos reales, o bien pedirá a los alumnos que trabajen una parte del temario para explicarlo posteriormente en clase . En todo momento, el profesor tratará de fomentar la participación activa del alumno derivada tanto de las posibles dudas o comentarios que les puedan surgir como de las preguntas que el profesor pueda realizar con el objetivo de enriquecer la exposición. |
Tutorías |
|
|
Evaluación |
descripción | calificación | ||
Estudio de caso | Participación en las actividades teórico-prácticas que será valorada teniendo en cuenta dos aspectos. En primer lugar, la participación activa en las clases (asistencia a las clases presenciales, intervención en las mismas, resolución de ejercicios, etc.). En segundo lugar, la entrega de ejercicios por escrito en la forma y fecha indicadas en cada caso por el profesor. | Its relative weighting will be 20% of the final grade for the course. | |
Pruebas mixtas | Pruebas teórica-práctica escrita que se celebrarán en el aula de clase o a través de la plataforma moodle para evaluar el conocimiento y comprensión de la materia de la asignatura. | They will account for 40% of the final grade. | |
Realización y exposición de trabajos. | Los alumnos formarán grupos cuyo tamaño será decidido por el profesor en función del número total de alumnos. Cada equipo realizará su trabajo siguiendo las instrucciones o pautas establecidas por el profesor, y aplicando el contenido visto en clase. | The assessment of the completion and presentation of the work will constitute 40% of the final grade for the course. | |
Otros comentarios y segunda convocatoria | |||
En la segunda convocatoria ordinaria el alumno podrá recuperar la parte correspondiente a las pruebas teórico-prácticas así como parte de la evaluación continua entregando la resolución de los casos prácticos que el profesor estime que se pueden recuperar. Durante el desarrollo de las pruebas no se permitirá manejar ningún material a excepción de lo indispensable para el desarrollo de la prueba (bolígrafo y papel). Queda terminantemente prohibida la tenencia y el uso de dispositivos móviles y/o electrónicos durante la celebración de las pruebas. La simple tenencia de dichos dispositivos así como de apuntes, libros, carpetas o materiales diversos no autorizados durante las pruebas de evaluación, supondrá la retirada inmediata del examen, su expulsión del mismo y su calificación como suspenso, comunicándose la incidencia a la Autoridad Académica del Centro para que realice las actuaciones previstas en las Pautas de Actuación en los Supuestos de Plagio, Copia o Fraude en Exámenes o Pruebas de Evaluación, aprobadas por la Comisión Permanente del Consejo de Gobierno de 29 de enero de 2015. |
Fuentes de información |
Acceso a la Lista de lecturas de la asignatura |
Básica | |
BACH, E y FORÉS, A. (2008). La asertividad: Para gente extraordinaria. Barcelona: Plataforma. ISBN:9788496981119 BUDJAC CORVETTE, B. (2011). Técnicas de negociación y resolución de conflictos. México D.F.: Pearson. ISBN: 9786073205931 FRIEDMAN, R.A. (2014). The big book of conflict resolution games: quick, effective activities to improve communication, trust and collaboration. USA: McGraw-Hill Education. ISBN: 978-0-07-174366-2 GÓMEZ-POMAR, J. (2004). Teoría y técnicas de Negociación. Madrid: Ariel. 2ª Edic. ISBN: 978-84-344-4453-9 MALARET, J. (2004). Negociación estratégica para directivos de empresa: resultados sobresalientes en la mesa de la negociación. Madrid: Colex. ISBN 9788478798780 PORTER, M.E. y KRAMER, M.R. (2011). The big idea: creating shared value. Harvard Business Review, 89, 2-17. SENGE, P.M. (2008). The necessary revolution: how individuals and organizations are working together to create a sustainable world. New York: Doubleday. ISBN: 9780385519014 THOMPSON, L. (2018). The truth about negotiations. 2nd ed. USA: Pearson FT Press. ISBN 13: 9780133353440 WATKINNS, M. (2007). Marcando las reglas de la negociación. Una guía para negociar con éxito. Bilbao: Harvard Business School Press. ISBN: 978-84-234-2458-0 |
|
Complementaria | |
ARAMBURU-ZABALA, L. (2005). Habilidades de negociación: todos podemos ganar. BERCOFF, A. (2005). El arte de la negociación: el Método de Harvard en 10 preguntas. Barcelona: Deusto. ISBN: 9788423423231 CÁMARA, D. y SANZ, M. (2001). Dirección de ventas. Vender y fidelizar en el nuevo milenio. Madrid: Prentice Hall, pp. 184-194. ISBN: 978-84-832-2709-1 DASÍ, F.M. y MARTÍNEZ-VILANOVA, R. (2009). Técnicas de negociación: un método práctico. 9ª ed., reimpresión-- Madrid: ESIC. ISBN: 978-84-7356-618-6 FERNÁNDEZ MARTOS, S. (2005). Técnicas de negociación. Habilidades para negociar con éxito. Vigo: Ideas Propias, pp. 1-40. ISBN: 9788493455309 FISHER, R.; URY, W. y PATTON, B. (2009). Obtenga el Sí. El arte de negociar sin ceder. Barcelona: Gestión 2000. ISBN 9788498751079 NIERENBERG, J. y ROSS, I. (2004). Los secretos del éxito en la negociación. Barcelona: Blume Empresa. ISBN 9788480764872 THOMAS, J. (2006). Negociar para ganar. Cómo conseguir siempre el mejor acuerdo. Barcelona: Gestión 2000. ISBN: 9788496612013
|
Recomendaciones |
Asignaturas que se recomienda haber cursado previamente | ||||
|
Otros comentarios | |
Nota: Tanto la programacion como los sistemas de evaluación y calificación pueden sufrir modificaciones de las que se avisará con la antelación suficiente al alumnado, mediante los medios habituales. Adicionalmente, los sistemas de evaluación y calificación pueden estar supeditados a situaciones excepcionales que serán convenientemente valoradas por el profesor. |