Guia docente

DATOS IDENTIFICATIVOS

2024_25

Asignatura

DIRECCION COMERCIAL

Código

00508021

Enseñanza

0508 - G.ADMINISTRACIÓN Y DIR.DE EMPRESAS

Descriptores

Cr.totales

Tipo

Curso

Semestre

Obligatoria

Tercero

Primero

Idioma

Castellano

Prerrequisitos

Departamento

DIREC.Y ECONOMIA DE LA EMPRESA

Responsable

VÁZQUEZ BURGUETE , JOSÉ LUIS

Correo-e

jlvazb@unileon.es
alanc@unileon.es
dabrp@unileon.es

Profesores/as

LANERO CARRIZO , ANA

VÁZQUEZ BURGUETE , JOSÉ LUIS

ABRIL PEREZ, DAVID

Web

http://

Descripción general

El objetivo de este curso es proporcionar al alumno una vision de conjunto que le permita comprender la forma de actuacion global en lo concerniente a las diferentes variables estrategicas de marketing, desde una perspectiva teorico-practica.

Tribunales de Revisión

Tribunal titular
Cargo	Departamento	Profesor
Presidente	DIREC.Y ECONOMIA DE LA EMPRESA	CERVANTES BLANCO , MIGUEL FRANCISCO
Secretario	DIREC.Y ECONOMIA DE LA EMPRESA	GONZALEZ FERNANDEZ , ANA MARIA
Vocal	DIREC.Y ECONOMIA DE LA EMPRESA	RODRIGUEZ SANTOS , MARIA DEL CARMEN

Tribunal suplente
Cargo	Departamento	Profesor
Presidente	DIREC.Y ECONOMIA DE LA EMPRESA	MUÑIZ MARTINEZ , NORBERTO
Secretario	DIREC.Y ECONOMIA DE LA EMPRESA	SULE ALONSO , MARIA ARANZAZU
Vocal	DIREC.Y ECONOMIA DE LA EMPRESA	GUTIERREZ RODRIGUEZ , PABLO

Competencias

Código
A19153	508CE59 Capacidad para analizar y estructurar un problema de una empresa en el ámbito comercial y diseñar una solución a partir de la identificación y uso de los datos y herramientas adecuados.
A19155	508CE60 Capacidad para gestionar el área comercial de una empresa mediante planificación y control, relacionando conceptos y utilizando métodos y herramientas adecuados.
B5846	508CG1 Haber adquirido conocimientos avanzados y demostrado una comprensión de los aspectos teóricos y prácticos y de la metodología de trabajo en el ámbito de la dirección de empresas con una profundidad que llegue hasta la vanguardia del conocimiento.
B5847	508CG2 Poder, mediante argumentos o procedimientos elaborados y sustentados por ellos mismos, asimilar y aplicar sus conocimientos y sus capacidades de resolución de problemas en ámbitos laborales complejos o profesionales y especializados que requieren el uso de ideas creativas e innovadoras.
B5848	508CG3 Tener la capacidad de recopilar e interpretar datos e informaciones sobre las que fundamentar sus conclusiones incluyendo, cuando sea preciso y pertinente, la reflexión sobre asuntos de índole social, científica o ética en el ámbito de la gestión empresarial, bajo criterios de calidad y eficiencia.
B5849	508CG4 Ser capaces de desenvolverse en situaciones complejas o que requieren el desarrollo de nuevas soluciones tanto en el ámbito académico como laboral o profesional dentro del campo de la gestión de organizaciones de toda índole.
B5850	508CG5 Saber comunicar a todo tipo de audiencias (especializadas o no) de manera clara y precisa, conocimientos, metodologías, ideas, problemas y soluciones en el ámbito de la dirección de organizaciones diversas.
B5852	508CT1 Habilidad para el pensamiento crítico y abstracto, el análisis y la síntesis como base para tomar decisiones razonadas.
B5853	508CT2 Habilidad para aplicar el conocimiento en situaciones prácticas de forma autónoma y en equipo.
B5857	508CT6 Habilidad para investigar, procesar y analizar la información a partir de una variedad de fuentes utilizando, en su caso, las herramientas informáticas adecuadas.
B5858	508CT7 Habilidad para identificar, plantear y resolver un problema de forma racional o creativa, adaptándose a la situación.
B5861	508CT10 Habilidad para diseñar y gestionar proyectos con estándares de calidad.
B5862	508CT11 Habilidad para actuar sobre la base del razonamiento ético y actuar con responsabilidad social y seguridad cívica.
C2	CMECES2 Que los estudiantes sepan aplicar sus conocimientos a su trabajo o vocación de una forma profesional y posean las competencias que suelen demostrarse por medio de la elaboración y defensa de argumentos y la resolución de problemas dentro de su área de estudio.
C3	CMECES3 Que los estudiantes tengan la capacidad de reunir e interpretar datos relevantes (normalmente dentro de su área de estudio) para emitir juicios que incluyan una reflexión sobre temas relevantes de índole social, científica o ética.
C4	CMECES4 Que los estudiantes puedan transmitir información, ideas, problemas y soluciones a un público tanto especializado como no especializado

Resultados de aprendizaje

Resultados	Competencias
Conocer los principales conceptos relacionados con la Dirección Comercial y el papel de ésta como área funcional de la empresa.	A19153 A19155	B5846 B5852	C2 C3
Estar en disposición de gestionar el área comercial de una empresa mediante herramientas y procedimientos de planificación y control, relacionando conceptos y utilizando las opciones más adecuadas.	A19153 A19155	B5846 B5847 B5848 B5849 B5850 B5853 B5857 B5858 B5861 B5862	C2 C3 C4
Estar en disposición de identificar, analizar y estructurar problemas empresariales en el ámbito comercial y diseñar una o más soluciones alternativas a partir del uso de los datos y herramientas adecuados.	A19153 A19155	B5846 B5847 B5848 B5849 B5850 B5852 B5853 B5857 B5858 B5861 B5862	C2 C3 C4
Estar en disposición de exponer argumentos e ideas de forma coherente, ya sea a través de presentaciones orales o escritas.	A19153 A19155	B5850 B5858 B5862	C4
Llevar a cabo tareas de trabajo en equipo de un modo eficiente.	A19153 A19155	B5846 B5848 B5849 B5852 B5853	C2 C3

Contenidos

Bloque	Tema
LA DIRECCIÓN Y EL PLAN DE MARKETING	Tema 1. LA DIRECCIÓN ESTRATÉGICA DE MARKETING Y EL MARKETING ESTRATÉGICO 1.1. El marketing estratégico frente al marketing táctico 1.2. La Dirección Estratégica de Marketing 1.3. El proceso de toma de decisiones en la Dirección Estratégica de Marketing Tema 2. EL PLAN DE MARKETING 2.1. Concepto y razones de ser de un plan estratégico de marketing 2.2. Estructura general de un plan estratégico de marketing 2.3. El producto para el consumidor: el concepto de producto-mercado 2.4. La determinación del mercado de referencia y de la competencia
ANÁLISIS COMPETITIVO Y ESTRATEGIAS GENÉRICAS DE MARKETING	Tema 3. LA INFORMACIÓN PARA LA PLANIFICACIÓN COMERCIAL ESTRATÉGICA 3.1. La información externa para la planificación comercial estratégica 3.2. La información interna para la planificación estratégica 3.3. Análisis de la información y proyección de la evolución del mercado y del entorno Tema 4. SEGMENTACIÓN, COBERTURA DEL MERCADO Y POSICIONAMIENTO ESTRATÉGICO 4.1. Criterios y métodos de segmentación en función del producto y la información disponible 4.2. Evaluación de los segmentos 4.3. Estrategias de cobertura de los segmentos de mercado y selección del mercado objetivo 4.4. Posicionamiento estratégico Tema 5. LAS ESTRATEGIAS GENÉRICAS DE MARKETING 5.1. Las estrategias básicas de desarrollo 5.2. Las estrategias de crecimiento 5.3. Las estratégicas competitivas 5.4. Las estrategias de expansión internacional
ESTRATEGIAS Y PROGRAMAS DE MARKETING-MIX	Tema 6. ESTRATEGIAS EN RELACIÓN CON LA POLÍTICA DE PRODUCTOS 6.1. La política de productos en la estrategia de marketing 6.2. Las estrategias de la cartera de productos 6.3. Organización y etapas en el proceso de desarrollo de nuevos productos 6.4. Los procesos de difusión y adopción de nuevos productos Tema 7. ESTRATEGIAS EN RELACIÓN CON LA POLÍTICA DE PRECIOS 7.1. La política de precios en la estrategia de marketing 7.2. El proceso de toma de decisiones sobre fijación de precios 7.3. Objetivos y estrategias de precios Tema 8. ESTRATEGIAS EN RELACIÓN CON LA POLÍTICA DE DISTRIBUCIÓN 8.1. La política de distribución en la estrategia de marketing 8.2. Las estrategias básicas de la empresa comercial 8.3. La cooperación como estrategia distributiva 8.4. Nuevas tendencias en relación con las estrategias de distribución comercial Tema 9. ESTRATEGIAS EN RELACIÓN CON LA POLÍTICA DE COMUNICACIÓN 9.1. La política de comunicación en la estrategia de marketing 9.2. Decisiones sobre el contenido y la forma de los instrumentos de comunicación 9.3. Decisiones sobre técnicas, medios y soportes de comunicación 9.4. Nuevas tendencias en relación con las estrategias de comunicación
IMPLANTACIÓN, CONTROL Y EVALUACIÓN DE LA ESTRATEGIA DE MARKETING	Tema 10. IMPLANTACIÓN, CONTROL Y EVALUACIÓN DE LA ESTRATEGIA DE MARKETING 10.1. La evaluación del rendimiento estratégico de marketing 10.2. El sistema de auditoría de marketing o marketing-audit 10.3. Tipos de control: del plan anual, de la rentabilidad, de la eficiencia, y estratégico

Planificación

Metodologías :: Pruebas
	Horas en clase	Horas fuera de clase	Horas totales
Estudio de caso	15	40	55

Tutorías	10	0	10

Sesión Magistral	25	30	55

Realización y exposición de trabajos.	6	6	12
Pruebas prácticas	3	6	9
Pruebas objetivas de tipo test	1	8	9

(*)Los datos que aparecen en la tabla de planificación són de carácter orientativo, considerando la heterogeneidad de los alumnos

Metodologías

Metodologías ::

	descripción
Estudio de caso	En relación con el planteamiento y resolución de los casos de estudio, la participación activa del estudiante será la clave fundamental en el desarrollo de las correspondientes sesiones. El material de trabajo a emplear en dichas sesiones estará básicamente compuesto por lecturas sobre situaciones y casos reales, presentándose y resolviéndose en clase de acuerdo con las pautas establecidas por los profesores.
Tutorías	Se llevarán a cabo sesiones de tutorías con los alumnos/as en las que se resolverán dudas o se ayudará al seguimiento de cuantas actividades se solicite, en función de las circunstancias y necesidades de cada uno de ellos/as. Dichas tutorías serán de carácter individual y se desarrollarán a lo largo del período de impartición de la asignatura. En las de carácter presencial, el alumno/a deberá concertar cita con el profesor correspondiente conforme al horario de tutorías establecido para éste último. Alternativamente podrán realizarse consultas a través del correo electrónico, que los profesores tratarán de responder en la medida de sus posibilidades en un plazo aproximado de 48 horas.
Sesión Magistral	El desarrollo de las clases magistrales de la asignatura se estructura en dos sesiones semanales de hora y media y carácter teórico-práctico distribuidas conforme al correspondiente horario a lo largo de las quince semanas de las que consta el período de impartición docente. En ellas se expondrán los contenidos correspondientes a los diez temas que integran los dos bloques temáticos de la misma. En dichas sesiones los profesores expondrán conceptos teóricos y prácticos y su interrelación, en su caso con apoyo de recursos multimedia y fomentando la participación activa del alumnado, tratando para ello de intercalar el uso de la palabra del docente con intervalos de diálogo abierto. Tal participación podrá provenir tanto de dudas o comentarios suscitados por las explicaciones de los docentes, como de que sean éstos quienes lancen preguntas o propongan tópicos al auditorio, tratando mediante este elemento dinamizador de conseguir respuestas y/o generar debates para un mayor enriquecimiento de la exposición.

Tutorías

Sesión Magistral

Estudio de caso

Tutorías

Realización y exposición de trabajos.

descripción

En función del desarrollo de la materia se contempla la posibilidad de realización de sesiones de tutoría en el aula (conforme a las fechas habilitadas en el calendario oficial), las cuales podrán ser grupales y revestir carácter obligatorio, al objeto de efectuar un seguimiento de actividades, resolución de dudas o preparación de pruebas de evaluación.

También se contemplan tutorías individuales en dicho aula o en el despacho de los profesores, en las que se resolverán dudas de los estudiantes o se ayudará al seguimiento de cuantas actividades se solicite, en función de las circunstancias y necesidades de cada uno de ellos/as. Dichas tutorías serán de carácter individual y se desarrollarán a lo largo del período de impartición de la asignatura. En las de carácter presencial, el alumno/a deberá concertar cita con el profesor correspondiente conforme al horario de tutorías establecido para éste último. Alternativamente podrán realizarse consultas a través del correo electrónico, que los profesores tratarán de responder en la medida de sus posibilidades en un plazo aproximado de 48 horas.

Evaluación

	descripción	calificación
Realización y exposición de trabajos.	Los trabajos se realizarán en grupos conforme a las indicaciones de los profesores. Se expondrán en el lugar, día y hora que el profesorado indique, dentro de las sesiones contempladas para esta finalidad. En el informe escrito se valorará la elección del tema, la aplicación de los contenidos de la asignatura, la estructura, la claridad y corrección en la redacción y presentación, el uso de fuentes bibliográficas y otras fuentes de información, la calidad del análisis, y la capacidad para la obtención de conclusiones y su aplicabilidad práctica. Por su parte, en la exposición se valorará la capacidad de síntesis, la capacidad de expresión oral y la calidad de la presentación realizada con participación de todos los miembros del grupo en un intervalo limitado de tiempo.	Supondrá el 20% de la calificación de la asignatura.
Pruebas prácticas	La evaluación de contenidos prácticos se realizará a partir de los informes correspondientes a los trabajos propuestos en el aula y su corrección, ponderándose las calificaciones con la valoración de la participación y asistencia a clase de los alumnos/as.	Supondrá el 30% de la calificación de la asignatura (con una ponderación en función de la participación y asistencia a clase entre 0,5 y 1,5).
Pruebas objetivas de tipo test	La prueba final de la asignatura, individual y escrita, incluirá preguntas de elección múltiple, realizándose en la fecha establecida a tal efecto en el Calendario Escolar para la realización de las pruebas correspondientes al período para complementar la evaluación continua de los alumnos.	Supondrá el 50% de la calificación de la asignatura.

Otros comentarios y segunda convocatoria
Todos los sistemas de evaluación y calificación pueden estar supeditados a situaciones excepcionales. Para superar la asignatura, será necesario obtener una calificación mínima en los diferentes aspectos evaluados, conforme las indicaciones que se realicen en clase sobre este particular. Lo anterior es válido asimismo para convocatorias extraordinarias (incluida la de diciembre). En este caso, aquellos alumnos que no hayan superado los apartados de prácticas y/o trabajos en el período de evaluación continua deberán ponerse en contacto con los profesores a fin de que éstos les proporcionen las instrucciones necesarias para su realización, todo ello con una antelación suficiente y previamente a la realización de la prueba escrita en la fecha establecida en el calendario oficial de la titulación. Durante el desarrollo de las pruebas escritas no se permitirá manejar ningún material a excepción de los que expresa y excepcionalmente puedan autorizar el profesor o profesores a cargo de la misma. Como pauta general, queda terminantemente prohibida la tenencia y el uso de dispositivos móviles y/o electrónicos durante la celebración de las pruebas de evaluación. La simple tenencia de dichos dispositivos así como de apuntes, libros, carpetas o materiales diversos no autorizados durante las pruebas de evaluación, supondrá la retirada inmediata del examen, su expulsión del mismo y su calificación como suspenso, comunicándose la incidencia a la Autoridad Académica del Centro para que realice las actuaciones previstas en las “Pautas de Actuación en los Supuestos de Plagio, Copia o Fraude en Exámenes o Pruebas de Evaluación”, aprobadas por la Comisión Permanente del Consejo de Gobierno de 29 de enero de 2015.

Fuentes de información

Acceso a la Lista de lecturas de la asignatura

Básica	Kotler P, Lane K (2016, 15ª ed.) , Dirección de Marketing , Pearson , Madrid Munuera Alemán JL, Rodríguez Escudero AI (2012, 2ª ed.), Estrategias de marketing. Un enfoque basado en el proceso de dirección, ESIC, Madrid

Complementaria	Munuera Alemán JL, Rodríguez Escudero AI dirs. (2006) , Estrategias de marketing. De la teoría a la práctica , ESIC, Madrid Marín Sánchez CE, Pérez Cabañero C (2007), Fundamentos de marketing estratégico, Delta, Madrid Olcese A, Rodríguez MA, Alfaro J (2008), Manual de la empresa responsable y sostenible, McGraw-Hill, Madrid Belz FH, Peattie K, Galí JM (2013), Marketing de sostenibilidad, Profit, Barcelona

Recomendaciones

Asignaturas que se recomienda haber cursado previamente

FUNDAMENTOS DE MARKETING / 00508008

INVESTIGACIÓN DE MERCADOS / 00508019


Otros comentarios
Con carácter general, y de cara a la correcta interpretación y asimilación de los contenidos teóricos de la asignatura, se recomienda el uso de la lógica y el raciocinio a la vez que una mentalidad abierta. Asimismo con posterioridad, a fin de poder proceder a una aplicación flexible y adecuada de dichos contenidos en las distintas actividades prácticas que se proponen.